Finančný sprostredkovateľ vs klient

V oblasti finančného trhu pôsobím 14 rokov, čo mi dáva možnosť posúdiť ako výrazne sa zmenil trh a s ním aj postavenie finančného sprostredkovateľa či samotného klienta v tomto segmente. V tomto článku sa preto pokúsim zo svojho pohľadu a na základe vlastných skúseností popísať, ako vnímam aktuálnu situáciu.

Na úvod je dobré spomenúť, že sektor  ešte stále pociťuje dôsledky práce a restov z minulosti, konkrétne z neprofesionálne odvedenej práce niektorých sprostredkovateľov či spoločností. Postupne si ale buduje lepšie a lepšie meno a tomuto výrazne prispievajú aj samotní sprostredkovatelia.

V každom obchodnom vzťahu máte dve strany. Strana dopytu a strana ponuky. Do takého vzťahu vstupuje aj klient a finančný sprostredkovateľ a v tomto blogu by som rád poukázal na ich úlohu, postavenie a ich spoluprácu.

Ja viem, všeobecne sa traduje, že sprostredkovateľ je ten zlý, ten, čo nezvládol alebo zneužil situáciu. Netvrdím, že sa na finančnom trhu nenachádzajú aj tí „zlí“. Nachádzajú, rovnako ako v každom inom odvetví….všade nájdeme tých dobrých, ale aj tých zlých a ako býva zvykom trh ako taký ich postupne vyselektuje a odstaví. Chce to však nejaký ten čas. Osobne som sa začal aktívne venovať finančnému trhu práve na základe negatívnej skúsenosti so „sprostredkovateľom“.

Svoj podiel viny však má na tom aj klient. Mnohí nedodržia nastavené veci a doporučené produkty, zamlčia fakty a informácie z rôznych dôvodov, prechádzajú od makléra k maklérovi lebo nemajú  dostatočnú trpezlivosť, disciplínu a pod. Príkladov by sa dalo vymenovať viac ako dosť. Ale to nie je účelom tohto článku. Účelom je pochopiť, že naozaj dobrý sprostredkovateľ nemá v záujme z dlhodobého hľadiska zavádzať klienta a riskovať meno, ktoré si celý čas budoval.

Položme si  otázku. Čo všetko obnáša byť naozaj kvalitným finančným sprostredkovateľom?

Mnohí ľudia majú predstavu, že si stačí kúpiť a obliecť oblek, absolvovať vstupné školenie, sadnúť si do kaviarne a hneď začnú robiť „obchod“ a zarábať ťažké peniaze. Predstava super J. Páčila by sa mi ako aj iným. Žiaľ takto to nefunguje nikde, aspoň čo sa dlhodobého obchodného vzťahu a odbornosti týka. Tak sa na to pozrime bližšie:

1.osobitné finančné vzdelávanie každý rok zo šiestich sektorov (ideálny stav):

– poistenie a zaistenie

– úvery

– vklady

– kapitálový trh

– doplnkové dôchodkové sporenie

– starobné dôchodkové sporenie

2. odborné skúšky raz za 4 roky z každého sektora

3. vzdelávanie na dennej báze

4. odborné produktové školenia finančných inštitúcií

5.odborné školenia venované sebarozvoju

6. štúdium všeobecných poistných podmienok a osobitných podmienok

7. neustále sledovanie zmien a noviniek

8. sedenia s klientmi a vypracovávanie finančných plánov a návrhov

9. servis zmlúv a vyhodnocovanie stavu

10. riešenie poistných udalostí

Možno sa  to nezdá, ale je toho dosť, čomu musí finančný sprostredkovateľ venovať pozornosť, vrátane svojho času a energie a okrem toho musí ešte bojovať s predsudkami z minulosti.

A prečo je to potrebné?

Je na to jednoduchý dôvod- v súčasnej dobe majú klienti viac dostupných informácií a z toho prirodzene plynie väčší prehľad. Je preto nesmierne dôležité, aby sa maklér neustále vzdelával a bol skutočne prínosom a odborníkom.

Klient je vždy všade rovnaký. Je naozaj jedno o aké odvetvie sa jedná. Má svoje potreby, priority, plány a ciele. A samozrejme si ich chce splniť. Mnohé veci naozaj vie vyriešiť sám. Ale keďže je hektická doba a čas hrá v našich životoch svoju úlohu, rád sa obráti na odborníka v tom či onom odbore. Čo očakáva? Profesionalitu, zodpovednosť, flexibilitu, oporu. Finančný sektor je v mnohom podobný iným ale v mnohom si vyžaduje plánovanie, správne nastavenie, trpezlivosť a čas. Ale tu nastáva otázka: Je klient trpezlivý? Disciplinovaný? Vie tomu poskytnúť dostatok času? Pretože väčšina z nás chce veci hneď J, najlepšie už včera.

Treba si uvedomiť, a to sa týka obidvoch strán, že vo vzťahu klient vs sprostredkovateľ je kvalita práce sprostredkovateľa závislá na informáciách, ktoré je klient ochotný poskytnúť. Tu mám žiaľ pocit, že v  mnohých prípadoch sú osobné financie klientov, či ich životná situácia oveľa väčšie tabu ako čokoľvek iné. A pritom základom dobrej spolupráce je poskytnúť dostatok informácií, dať bokom všetky predsudky a prijať realitu aká je. Klient má svoju predstavu a ja som tam od toho, aby som navrhol vhodné a prijateľné riešenie. Chápem, že vzťah medzi klientom a sprostredkovateľom si vyžaduje nejaký čas. Dôvera sa nebuduje na počkanie, hlavne čo sa finančného trhu a ich produktov týka. V tomto vidím asi najväčší problém práve u samotných poradcov. Mnohí sú ochotní ustúpiť klientovi napriek dobrým argumentom, svojmu presvedčeniu a skúsenostiam, len aby urobili obchod aj na úkor kvality, čo v budúcnosti môže mať negatívny dopad nielen na samotného klienta, ale aj na dobré meno poradcu. Platí totiž jedno staré pravidlo: „Môžete urobiť 100 dobrých skutkov a nik si ich nevšimne, no stačí urobiť 1 zlý a zapamätajú si to všetci.“  Je len otázkou času, kedy si klient overí kvalitu produktov a hneď sú všetci finanční sprostredkovatelia v jednom vreci.

Verte mi, práca finančného sprostredkovateľa nie je jednoduchá a nie je pre každého. V dnešnej dobe je však na trhu naozaj veľa kvalitných sprostredkovateľov, ktorí na sebe neustále pracujú a majú záujem o pozdvihnutie profesie. Dôkazom je aj obdobie posledného roku, v ktorom klienti využili služby sprostredkovateľov oveľa viac ako počas predošlých rokov. Samozrejme je to spôsobené kvôli turbulenciám na finančných trhoch, ale aj vďaka zisteniu, že nie všetko majú nastavené tak aby to plnilo úlohu, ktorú to plniť má. Možno pochopili, že je to tak náročný smer, že je lepšie sa zveriť do rúk odborníkom, ktorí sa naozaj vyznajú.

A na záver? Platí základné zlaté pravidlo obchodu- najlepšia reklama pre akýkoľvek obchod a profesiu sú pozitívne reakcie a priame odporúčania. A tie nezískam nekvalitným poradenstvom a „fušerinou“. Preto ak hľadáte kvalitného finančného sprostredkovateľa, preverte si jeho referencie a jeho predošlú prácu. Platí staré známe: „Dôveruj, ale preveruj.“ Na to, aby všetko prebehlo k spokojnosti je dôležité aby klient rovnako ako sprostredkovateľ  splnili svoju úlohu. Iba tak dokážu byť obe strany úspešné a vzájomne z toho profitovať. Veď to je nakoniec predsa cieľ, ktorý chceme dosiahnuť. Čo vy na to?